Personnaliser pour le groupe d’achat, au-delà du poste

Un champ nom est le début de la personnalisation

Les messages de compte pertinents expliquent pourquoi un problème compte pour cette entreprise et pourquoi un intervenant particulier devrait prendre soin. Un prénom, une étiquette de l'industrie ou un titre d'emploi ne fournit pas cette explication.

Commencez par une hypothèse de compte que votre équipe peut défendre. Une acquisition annoncée soulève peut-être une question sur la consolidation des systèmes. La recherche peut identifier ce contexte; une conversation est encore nécessaire pour déterminer si c'est une priorité. Écrire l'hypothèse comme une question à explorer, plutôt que d'une certitude sur la situation interne de l'acheteur.

Cartographier ensuite les personnes qui évaluent le problème, évaluent la solution, approuvent les dépenses et gèrent l'adoption. Utilisez d'abord des contacts et des rôles connus. Enregistrer la couverture manquante au lieu d'inventer un comité d'achat complet.

Construire une matrice de messages autour des décisions

Utilisez le même récit au niveau des comptes à travers les rôles, avec une lentille de décision différente pour chaque personne. Cet exemple illustratif concerne une entreprise qui évalue la consolidation des ERP; il ne décrit pas un véritable client.

Le contenu devrait aider quelqu'un à prendre une décision. Ne créez pas quatre versions du même pas de vente simplement pour remplir la matrice.

Forrester distingue les champions, les décideurs, les influenceurs, les utilisateurs et les ratifiants. Forrester: Get To Know Your B2B Buying Group.

Le flux de travail pratique

1. Confirmer les rôles d'achat
2. Ecrivez un bref partagé
3. Cartographier les décisions relatives au rôle
4. Construire des modules d'information
5. Examiner les membres manquants

Comparer les approches

Correspondance des éléments de preuve avec la réclamation

Pour chaque message, précisez les preuves nécessaires avant la publication. Une revendication d'intégration nécessite des informations techniques ou des produits validés. Une demande de prestations doit obtenir des résultats documentés et suffisamment de contexte pour les interpréter. Si les preuves approuvées ne sont pas disponibles, utilisez une question diagnostique ou un exemple clairement étiqueté.

Conservez la source, le propriétaire et la date d'examen à côté de la réclamation. Cela donne à un agent de contenu une limite utilisable et facilite l'examen. Il aide également une équipe de vente à expliquer d'où vient le récit.

Personnalisation séparée basée sur un fait confirmé d'un angle suggéré. La recherche sur les comptes peut appuyer une préoccupation de l'industrie sans prouver que chaque personne de l'entreprise la partage.

Faire en sorte que le parcours soit cohérent entre les rôles

Cartographier les parties prenantes qui ont besoin d'un atout et quand. Une feuille de travail sur les finances peut être appropriée au cours de l'évaluation; un mémoire de découverte technique peut aider plus tôt. Donnez à chaque atout une étape utile, comme un atelier de visionnement, une conversation diagnostique ou une comparaison convenue.

• Utilisez un langage uniforme pour résoudre le problème d'affaires dans tous les biens.
• Relier les questions spécifiques au rôle à l'objectif du compte.
• Partagez la carte du message actuel avec les ventes avant l'activation.
• Enregistrez la rétroaction des comptes et mettez à jour l'hypothèse lorsque celle-ci change.

Le calendrier de la campagne devrait tenir compte des interactions connues. Évitez de présenter une introduction générique à un intervenant qui discute déjà d'une occasion particulière avec votre équipe.

L'abstrait public décrit l'achat comme une tâche récurrente nécessitant une confiance collective. Gartner: Improve Digital Engagement to Support B2B Buying Journeys.

Mesurer la couverture et l'utilité

Faire le suivi des rôles connus, qui ont un engagement significatif et des questions qui demeurent sans réponse. Maintenir l'activité anonyme au niveau des comptes séparément de l'engagement des parties prenantes. Une visite associée à un compte ne prouve pas qu'un cadre supérieur particulier lise le contenu.

Demandez aux ventes quels actifs ont ouvert une conversation utile et qui ont nécessité une correction. Examiner la couverture et l'utilité du contenu en même temps que le mouvement des possibilités. Ces signaux aident à améliorer le prochain jeu sans réduire un comité d’achat complexe pour envoyer des tarifs ouverts.

Momentum combine des messages en couches de comité d’achat et des voyages coordonnés. Signature applique des recherches plus approfondies et du contenu sur mesure à vos comptes nommés prioritaires. Comparer les champs d'application du programme décider de la profondeur de chaque compte.

Votre prochaine liste de contrôle

• Modules de rôle: Revue après la découverte. Vérifiez la limitation : les rôles peuvent changer.
• Navigation guidée par des questions: Demandez quelle décision reste. Vérifier la limitation: le choix donne une intention limitée.
• Mémoire à l'échelle du compte : Lien entre les éléments de preuve. Vérifier la limitation : ne peut répondre à chaque détail.

Mesurer la couverture du rôle par rapport aux rôles identifiés pour cette occasion, passer d'un module à sa prochaine action pertinente, et le nombre de questions de décision non résolues. Revoir les rôles qui paraissent en retard. Comparez des expériences personnalisées et standard dans des niveaux de compte similaires, tout en inscrivant l'activité commerciale et le stade des opportunités. Un nombre de pages plus élevé ne permet pas d'établir un meilleur alignement de groupe. Définir la couverture des rôles comme des rôles confirmés requis, au moins un participant identifié étant divisé par tous les rôles requis, en conservant des inconnus dans le dénominateur. Ne compter une question résolue que lorsque son acheteur responsable confirme une réponse adéquate. Consigner cette date de confirmation séparément de la date de la vue de contenu. Ces définitions empêchent un engagement élevé de déguiser une lacune d'approbation non résolue.

Les questions auxquelles ce guide répond