LA PENSION
Faire du pilote une séquence de décisions susceptibles d'examen. Au jour 90, vous devez savoir quoi continuer, améliorer ou arrêter.
La décision que ce guide vous aide à prendre
Qu'est-ce qu'un pilote doit enseigner à votre équipe avant que vous n'évaluiez?
Vous partirez avec : Un plan pilote comportant une base de référence et des critères explicites de poursuite, de révision ou d'arrêt.
Commencez ici : Écrivez la question d'apprentissage et ce que le pilote peut raisonnablement observer en 90 jours.
Télécharger ce guide Fiche de décisionDéfinir un objectif d'apprentissage pour le projet pilote
Un projet pilote de 90 jours donne aux ventes et au marketing une période limitée pour tester une stratégie de compte et son processus opérationnel. Ce n'est pas une promesse que chaque cycle d'achat d'entreprise fermera à l'intérieur de cette fenêtre.
Choisissez une question claire: ce compte peut-il atteindre les parties prenantes concernées, produire des conversations utiles et soutenir la progression des opportunités? Nommer le propriétaire du programme, le propriétaire des ventes, l'examinateur du contenu et le propriétaire du CRM ou de l'analyse.
Gardez la cohorte initiale suffisamment petite pour que ces personnes puissent examiner le travail et agir sur les résultats. Définir la taille de la cohorte autour de la capacité et de la profondeur de personnalisation prévue au lieu de choisir un nombre uniquement parce qu'il semble ambitieux.
Jours 1 à 15 : aligner les comptes et le niveau de référence
D'accord pour répondre aux critères, aux objectifs commerciaux, aux exclusions de comptes et au transfert des ventes. Revoyez ensemble le compte de départ et les dossiers d'opportunité. Identifier les conversations actives, les clients existants et les rôles manquants des intervenants.
- Confirmez la liste des comptes et le propriétaire responsable de chaque compte.
- Enregistrez la relation actuelle et l'étape des possibilités.
- Définir l'engagement significatif et l'acceptation des ventes.
- Documenter les sources et les données autorisées nécessaires pour la pièce.
La porte d'examen est un univers de compte signé, de base, et la définition de succès. Si la propriété ou la mesure du compte n'est pas réglée, fixez-la avant de produire des actifs de campagne.
LinkedIn décrit l'alignement avec les ventes comme une première étape dans l'élaboration d'une stratégie de GAB. LinkedIn: building an ABM strategy.
Le flux de travail pratique
- Accepter la question de l'apprentissage
- Niveau de référence de la cohorte de comptes
- Valider une pièce complète
- Activer et revoir chaque semaine
- Décider de l'échelle à appliquer
Comparer les approches
| Approche | Utile quand | Limitation | Action suivante |
|---|---|---|---|
| Portail d'alignement | L'univers ou la propriété du compte est incertain | Le lancement reste bloqué jusqu'à ce que les propriétaires acceptent | Approuver la liste, les exclusions et le niveau de référence |
| Validation de lecture | Les messages et les preuves doivent être vérifiés. | Le volume de production peut masquer un contexte faible | Examiner les mémoires et les avoirs des représentants |
| Examen de l'activation | La pièce est en direct et les ventes reçoivent des réponses | L'activité seule ne s'avère pas utile | Examiner les transmissions acceptées et les commentaires des acheteurs |
| Décision sur le barème | Le pilote a accumulé des preuves utilisables | Les fenêtres courtes peuvent ne pas afficher de revenus fermés | Continuer, réviser ou arrêter le plans d’action de compte |
Jours 16 à 30 : construire et valider la pièce
Étudier le contexte du compte, rédiger l'hypothèse du compte partagé et créer une matrice de messages spécifique au rôle. Décider quel contenu aide le comité d’achat à passer à l'étape suivante.
Construisez le minimum d'actifs complets pour ce voyage. Cela pourrait comprendre un compte rendu, un contenu diagnostique, un outil d'évaluation et un guide de conversation commerciale. Le bon ensemble dépend de l'objectif, du canal et de la relation existante.
Exécutez le flux de travail pour les comptes représentatifs avant de mettre à l'échelle la production. Vérifier les sources, les revendications, la pertinence des messages, les approbations et la remise. La porte d'examen est un jeu prêt à être lancé que les propriétaires de compte peuvent expliquer et utiliser.
Jours 31 à 60 : activer et apprendre chaque semaine
Lancement par les canaux convenus après approbation. Donner aux ventes le contexte du compte et les conseils de prochaine action avant l'arrivée de la première réponse. Examiner l'activité des comptes, la couverture des intervenants, les transmissions acceptées et la rétroaction hebdomadaire sur les biens.
Gardez un petit journal d'apprentissage : ce qui s'est passé, quelle interprétation votre équipe a faite, ce qui a changé et quand le changement a pris effet. Cela permet de distinguer une réponse de compte d'un ajustement de campagne.
Si un message est faible, révisez-le avec des preuves. Si une chaîne manque aux intervenants concernés, examinez le public et le parcours. Si les ventes ne peuvent pas agir sur une remise, améliorer son contexte et son routage avant d'augmenter le volume d'activation.
HubSpot documente les dossiers de campagne qui associent les actifs et saisissent des détails tels que les objectifs et le budget. HubSpot: create and organise campaigns.
Jours 61 à 90 : examiner la progression et décider de l'échelle
Comparer la réponse du compte courant et l'état des possibilités avec le niveau de référence. Inclure les comptes qui n'ont pas progressé, les actifs qui n'ont pas été utiles et les parties du flux de travail qui ont nécessité des remaniements répétés.
| Question | Preuves à examiner |
|---|---|
| La stratégie de comptabilité était-elle pertinente? | Commentaires des acheteurs, couverture des parties prenantes, conversations sur les ventes |
| Le flux de travail a-t-il fonctionné de manière fiable? | Approbations, retravail, données manquantes, acceptation de la mainmise |
| Les comptes ont-ils progressé ? | La relation de base à la relation actuelle et le mouvement des possibilités |
| Qu'est-ce qui devrait changer ensuite? | Apprentissage documenté et capacité pour la prochaine cohorte |
Décidez quels jeux continuer, quels sont les changements à apporter et quels sont les arrêts à faire. Garder visible les hypothèses d'attribution et les lacunes de suivi. Un court projet pilote peut démontrer un processus d'exploitation utile avant de pouvoir démontrer des revenus fermées.
Pour la prochaine phase, élargir la couverture des comptes uniquement lorsque le flux de travail, les éléments de preuve et la capacité de vente l'appuient. Explorez les programmes Outsell de faire correspondre la prochaine cohorte à la bonne profondeur de recherche et de personnalisation.
Votre prochaine liste de contrôle
- Portail d'alignement : Approuver la liste, les exclusions et le niveau de référence. Vérifiez la limitation : le lancement reste bloqué jusqu'à ce que les propriétaires soient d'accord.
- Validation de lecture & #160;: Examiner les mémoires et les biens représentatifs. Vérifiez la limitation : le volume de production peut cacher un contexte faible.
- Examen de l'activation: Examiner les transmissions acceptées et les commentaires des acheteurs. Vérifier la limitation: l'activité seule ne prouve pas l'utilité.
- Décision de l'échelle : Continuez, révisez ou arrêtez le plans d’action de compte. Vérifiez la limitation : les fenêtres courtes ne peuvent pas afficher de revenus fermés.
Utilisez trois couches : fiabilité de l'exécution, réponse du compte et progression des opportunités. Examiner le redressement de l'approbation, le retravail répété, la couverture des intervenants, les transmissions acceptées et les changements par rapport au niveau de référence de la relation. Inclure les comptes sans mouvement et expliquer le suivi manquant. Comparez le temps passé sur le jeu avec l'utilité rapportée par les propriétaires de compte de réception. Un pilote peut établir un processus fiable avant de fournir des preuves crédibles au sujet des revenus fermés.
Comment interpréter les sources
Lisez chaque référence en regard de la revendication qu'elle soutient. La documentation de la plate-forme décrit les capacités; les cas publics rapportent l'expérience d'un éditeur; les résultats de la recherche s'appliquent à la tâche étudiée et à la population. Le workflow de ce guide est une proposition opérationnelle à évaluer dans votre propre contexte de compte.
Inspecter la bibliothèque de recherche et connecter ce guide à la stratégie de compte.
Les questions auxquelles ce guide répond
Qu'est-ce qu'un pilote doit enseigner à votre équipe avant que vous n'évaluiez?
Faire du pilote une séquence de décisions susceptibles d'examen. Au jour 90, vous devez savoir quoi continuer, améliorer ou arrêter.
Par quoi commencer ?
Acceptez la question d'apprentissage. Consigner les éléments de preuve et les critères d'acceptation avant de poursuivre. Utilisez la feuille de travail de décision pour documenter le propriétaire, la date d'examen et la prochaine mesure.
Sources et lectures complémentaires
Les liens ci-dessous supportent les points techniques ou de plate-forme spécifiques décrits ici. Les cadres et les scénarios d'exploitation sont des exemples.
- LinkedIn: building an ABM strategyLinkedIn décrit l'alignement avec les ventes comme une première étape dans l'élaboration d'une stratégie de GAB.
- HubSpot: create and organise campaignsHubSpot documente les dossiers de campagne qui associent les actifs et saisissent des détails tels que les objectifs et le budget.
Relier ce guide à la prochaine décision
Vérifier la préparation d’un lancement ABM d’entreprise — Qu'est-ce qui devrait être vrai avant qu'un voyage en compte ne se fasse?
Concevoir un tableau de bord ABM pour décider et agir — Qu'est-ce qu'un tableau de bord ABM devrait montrer pour que les équipes de comptes puissent décider quoi faire ensuite sans confondre activité et progrès?
Évaluer les cohortes de comptes à maturité comparable — Comment une équipe d'ABM d'entreprise peut-elle comparer les cohortes de comptes sans laisser les différences de sélection et de suivi dicter le résultat?
METTRE LE TEMPS EN PRATIQUE
Commencez par les priorités de votre compte.
Comparer la focalisation des comptes, la personnalisation, les produits livrables et la mesure.
Découvrir Momentum