Diagnostiquer la vitesse du pipeline avant de l’optimiser

La décision de prendre

Une période de fermeture moyenne plus rapide peut se produire parce que les transactions faciles se rapprochent alors que les occasions complexes restent ouvertes. Un pipeline plus grand peut augmenter une formule de vitesse sans améliorer la progression de l'acheteur. Traitez la vitesse comme une famille de diagnostics : temps écoulé, transitions, conversions et valeurs. Précisez si le calcul décrit les ententes complétées, les possibilités ouvertes actuelles ou une cohorte d'entrée suivie au fil du temps. Ces populations répondent à différentes questions. La question utile de la GAB est généralement la condition préalable de l'acheteur qui retarde une prochaine étape convenue et si une intervention y répond.

Bâtir l'approche pratique

Commencez par des événements d'opportunité horodaté et une adhésion explicite à la cohorte d'entrée. Définir les règles relatives à la qualification, à l'entrée, à la sortie, à la régression, à la perte, à la réouverture et à la déportation des étapes avant de comparer les périodes. Décider si une visite de scène répétée est un épisode distinct ou une partie du temps total de cette étape; conserver suffisamment d'histoire pour appuyer les deux vues si nécessaire. Temps séparé entre les transactions qui sont sorties de l'âge actuel des transactions qui attendent encore. Comparer les types d'opportunités équivalents, les étapes de départ, les niveaux et les conditions d'affaires. Préserver les possibilités non résolues plutôt que de les rejeter de la cohorte. Vérifier si les critères d'étape décrivent les preuves de l'acheteur ou l'activité administrative du vendeur. Pour les transactions à long terme, inspecter les étapes convenues pour l'acheteur, les parties prenantes manquantes, les dépendances techniques et la propriété de la prochaine étape. Cartographier chaque intervention d'ABM à un goulot d'étranglement particulier proposé, comme le consensus technique ou la préparation d'une analyse de rentabilisation. Utilisez une fenêtre d'observation commune pour évaluer les taux de transition et de perte et conserver la cohorte à plus long terme pour une maturation ultérieure. Faire valider l'historique des étapes et les équipes de comptes expliquent la situation de l'acheteur avant d'interpréter un changement comme une accélération du programme.

Le rapport de vitesse Deal de HubSpot utilise des offres dont les dates de fermeture se situent dans la plage de dates sélectionnée. HubSpot: Sales analytics reports.

Le flux de travail pratique

1. Choisir la cohorte d'opportunité
2. Valider les horodatages d'étape
3. Garder les offres ouvertes visibles
4. Localiser les goulets d'étranglement des acheteurs
5. Paire temps avec conversion

Comparer les approches

Travail à travers un scénario illustratif

Scénario indicatif: un atelier technique soutient les possibilités de validation. Un rapport de transaction terminé montre des cycles de vente plus courts après le lancement, mais les quelques transactions déjà clôturées sont des implémentations plus simples. Plusieurs possibilités complexes demeurent en matière de validation, et l'une d'elles a été reportée de l'examen commercial. L'équipe doit décider si l'échelle de l'atelier est basée sur la moyenne plus courte. Il examine d'abord la cohorte d'entrée, sépare les épisodes répétés et vérifie les conditions préalables de l'atelier. Les accords non résolus demeurent à l'examen. La prochaine décision du programme pourrait consister à adapter l'atelier aux dépendances d'intégration plutôt qu'à considérer la moyenne des épreuves achevées comme une preuve d'accélération universelle.

Mesurer si le travail est utile

Définissez l'âge d'étape actuel comme l'intervalle de déclaration moins le dernier horodatage d'entrée admissible pour les occasions qui se trouvent encore à cette étape. Définissez la durée de l'étape de sortie en utilisant les horodatages d'entrée et de sortie enregistrés et indiquez la règle pour la rentrée. Signaler la médiane et la répartition en fonction du nombre d'occasions de sortie; cette mesure ne décrit pas les ententes non résolues. La progression à guichet fixe correspond aux possibilités de cohorte qui atteignent l'étape suivante convenue dans la fenêtre divisée par toutes les possibilités admissibles de cohorte d'entrée, y compris celles perdues ou encore ouvertes. Signaler séparément la perte et la régression. Le taux de report de clôture est ouvert aux occasions admissibles dont la date de clôture prévue a dépassé la période spécifiée divisée par les occasions ouvertes admissibles à l'instantané. Jumelez chaque mesure de temps avec le mélange d'opportunités et la base de quantité. Si vous utilisez une formule de vitesse, publiez sa population, son dénominateur de taux de gain, sa base de valeur et son unité de temps.

Salesforce décrit l'utilisation de tableaux de bord de pipelines pour voir les étapes des transactions et examiner régulièrement les paramètres CRM et les détails de la perspective. Salesforce Trailhead: Healthy sales pipeline.

Éviter les points communs de défaillance

Les moyennes des épreuves fermées omettent les résultats inachevés et peuvent favoriser les cohortes récentes. Des modifications rétrodiffusées, des sauts d'étape et des définitions d'étapes incohérentes faussent le temps écoulé. La réouverture d'un marché peut faire en sorte qu'un cycle de vente ressemble à plusieurs à moins que l'identité et l'histoire ne soient préservées. Le temps passé à une étape peut refléter un calendrier d'approvisionnement que la marketing ne peut pas changer sensiblement. Un mouvement plus rapide n'est pas automatiquement meilleur si la qualification s'affaiblit, alors inspectez les pertes et les inversions ultérieures. Une grande opportunité peut dominer les mesures fondées sur la valeur. Évitez de créditer une intervention simplement parce qu'elle a eu lieu avant une transition; comparez le goulot d'étranglement prévu et la fenêtre d'observation.

Votre prochaine liste de contrôle

• Durée du cycle en régime fermé: Montrez la cohorte et la combinaison de transactions. Vérifier la limitation: exclut les transactions non réglées.
• Vue de l'âge de la scène ouverte: Examiner les conditions préalables de l'acheteur. Vérifier la limite : ne prévoit pas de résultats éventuels.
• Progression de la cohorte d'entrée: Utilisez des fenêtres d'observation égales. Vérifier la limitation: nécessite un suivi mûr.

Utilisez la comparaison pour choisir une étape suivante délimitée. Consigner la preuve, le propriétaire responsable et la décision de révision avant d'étendre le jeu à des comptes supplémentaires.

Les questions auxquelles ce guide répond